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低端酒的最强王者牛栏山,究竟靠什么逾越竞品杀出重围

发布时间:2019-02-08 21:19:16      来源:
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自古以来,我国的饮食习惯就弥漫着酒的阴影。无论是在元旦,还是在宴会上,甚至是在餐桌上,一点酒总是默默地滋润着生活中的一切。在英雄喜怒哀乐的故事中,喝酒的场景似乎从未缺席过。白居易在《白雪夜梦饮》中写道:“酒水是在晚上卖的,死后笑。”
 
 
 
市面上有很多种酒,但最让我们印象深刻的是,低端酒活跃在普通人的餐桌上。目前,我国低端白酒市场不足50元,总销量约800万吨,远高于其他价格段白酒。如果主流价格是10元/500毫升,整个低端白酒市场可以达到1600亿元。在这条江湖中,有许多品牌,可以说是一个男性分离主义政权集团。
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无论是牛栏山,老村长,终年占据着飞楼里的壁挂广告,还是最感伤的红星二锅头,甚至小白、小白江等,每一瓶低档酒背后,都有许多平民父母的短篇故事。
 
 
 
杀出重围
总的来说,中国白酒行业经历了两次明显的调整。在小环境下,低端白酒市场竞争对手众多。牛栏山是如何通过这个循环,穿过障碍物,一路走出包围圈的?
 
 
 
首先,“无压力”的商业模式,带来低库存,并且受周期影响较小。白酒行业有其特殊性,即产品的库存周期会增加白酒企业的业绩波动性。牛栏山选择了独特的“无压”模式。制造商几乎不会为经销商设定任务,让经销商根据其资本和市场条件独立购买。即使在2014年行业调整期间销售遇到困难,牛栏山营销团队也协助分销商共同消化库存并激活资金。
 
得益于低库存模式,牛栏山的周期性影响较弱,渠道基本处于以优惠价格销售的状态,使得所有渠道都有足够的利润空间。2012-2017年期间,牛栏山公司白酒业务毛利润增长112%,位居行业第二。老村长等有竞争力的产品需要通过回扣、促销等形式销售,稀释渠道利润。
 
 
 
其次,新需要的品种“优质、优质、大管足、好喝而不上乘”。作为一种低端白酒,它有着特定的受众,需求量大而稳定,对宏观经济波动不敏感,具有一定的调节阻力。
 
对于喜欢买东西比较三家的普通人来说,牛栏山核心产品的单价只有15元,具有明显的价格优势。除“便宜”外,香水的受众更广,质量也有保证。即使是大批量的,也不容易上岸,也不容易喝醉。最重要的是它不会影响家庭和谐。
 
 
 
三是扩张路径相对清晰,各省带来短期增长。如今,它已经立足于中国北方的牛栏山,并在自己的地方实现了稳定的幸福。更多的目标是把重点放在整个国家。
 
2015年以后,牛栏山已经走出华北,进入全国。公司制定的“2+6+2”战略是指北京、天津、山东、辽宁、内蒙古、山西、河北、河南、长三角、珠三角。以老龄化为主要产品进入国外市场,区域扩张明显,省外市场有望成为现阶段增长的主要动力。
 
 
 
综述
随着生活质量的不断提高,许多低档白酒在童年时已逐渐消失,甚至一些老品牌也已从过去的超低档品种中被淘汰。面对牛栏山、红星等品牌,500毫升的酒可以买到十几支以上,有些人总是会质疑质量是否合格,为什么这么便宜。但事实上,烟花爆竹充盈了富裕人民的生活,丰富了“买得起的简单”。
 
我们是一个总是谈论“深情和闷气”的国家。葡萄酒文化,或餐桌文化,实际上是被许多新工人在工作场所拒绝。酗酒真的没有意义。但是人们活着的时候总是有快乐的时刻。他们禁不住要在一个不眠的夜晚喝一杯欢乐或一杯睡眠。
 
“饮酒是愉快的,饮酒对健康有害。”每件事都应该集中在一个程度上,而且事情会相互矛盾。元旦就要到了,会有很多机会与家人或朋友携手共进,喝几杯,但请记住-不要喝酒,不要开车,不要喝酒!珍惜生命,对自己和家人负责!
 
 
 
 
 
 
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